Corso Abilitante per Agenti e Rappresentanti di Commercio

PROFILO PROFESSIONALE

L’Agente Rappresentante di commercio conduce trattative commerciali con l’obiettivo di stipulare contratti di vendita di merci o servizi per conto dell’impresa committente. Svolge la sua attività nel rispetto dei vincoli quantitativi, qualitativi e di prezzo del prodotto/servizio trattato per conto del committente, con modalità conformi alle norme del diritto commerciale ed orientate alla massima soddisfazione e conseguente fidelizzazione del cliente.

L’agente e rappresentante di commercio generalmente stipula accordi con il committente con obiettivi di vendita per una o più zone determinate, in attuazione della strategia commerciale dell’impresa o del committente.

COMPETENZE PROFESSIONALI

Gli obiettivi di apprendimento previsti per tale figura mirano all’acquisizione di specifiche competenze, quali:

• Stipulare accordi commerciali
• Identificare il potenziale di vendita
• Pianificare le azioni di vendita
• Effettuare la gestione economico-amministrativa

PROGRAMMA DIDATTICO

MARKETING E STRATEGIE DI VENDITA

• Tecniche di comunicazione interpersonale.
• Principi di customer care, negoziazione, assertività.
• Introduzione alla comunicazione d’impresa: obiettivi e i processi della comunicazione. Comunicazione esterna (immagine aziendale e percezione del marchio, comunicazione istituzionale, pubbliche relazioni). Comunicazione interna (valori aziendali, principi organizzativi, appartenenza).
• Il marketing strategico. I processi di analisi, pianificazione e controllo delle attività di marketing, il marketing mix e le quattro P.
• La pianificazione delle strategie di marketing. Individuare e fissare gli obiettivi, la valutazione delle risorse e delle opportunità e la SWOT Analysis, creazione del piano di marketing, il vantaggio competitivo sostenibile.
• Ricerca e scelta del mercato target. Il mercato le strategie di individuazione del mercato-obiettivo, fasi e tipologie della ricerca di marketing, i metodi di previsione delle vendite.
• Mercati e comportamento d’acquisto business-to-business. Mercati industriali, caratteristiche dei clienti e delle transazioni business to business. Le caratteristiche della domanda, il processo decisionale, i fattori che lo influenzano, l’identificazione e l’analisi dei mercati business-to-business.
• Sviluppo e gestione dei servizi. Le caratteristiche peculiari dei servizi, lo sviluppo del marketing mix di un servizio, la determinazione dei prezzi dei servizi, la distribuzione di servizi.
• Ambiente, responsabilità sociale ed etica nel marketing. L’esplorazione ed analisi dell’ambiente, gli effetti dei fattori competitivi, economici e politici sulle strategie di marketing, la responsabilità sociale ed etica, la protezione dell’ambiente naturale e la tutela del consumatore. Cenni di E-marketing.
•  L’importanza della presentazione del prodotto/servizio: comunicare il prodotto al cliente, aiutarlo a comprendere i benefici sul breve e lungo periodo. La qualità come strumento di motivazione del cliente.
• Il processo decisionale di acquisto: comprenderlo e impiegarlo a proprio vantaggio, tecniche di influenzamento del processo decisionale. Le obiezioni del cliente: come gestirle e sfruttarle a proprio vantaggio.
• Problem solving. Il prezzo: come presentarlo e spiegarlo al cliente.

CONTABILITA’ AZIENDALE E TRIBUTARIA

• L’agente e il rappresentante di commercio, la partita Iva e l’iscrizione nel registro delle imprese presso la Camera di Commercio;
• Principi di contabilità generale. Componenti positivi di reddito (provvigioni, rimborsi, indennità) e componenti negativi di reddito (spese caratteristiche, ammortamenti, aggiornamenti professionali, oneri e interessi, auto);
• Gli aspetti principali delle imposte dirette e indirette (Irpef, Ires, Irap, Imu, Iva);
• La redazione della fattura e gli elementi caratteristici, (le ritenute fiscali e contributive);
• I registri contabili e i registri Iva, obblighi ed adempimenti;
• I principali regimi fiscali ed agevolativi, loro caratteristiche e profili di convenienza;
• Il Modello Unico per la dichiarazione delle imposte;
• La gestione dei costi dell’auto sotto il profilo contabile e fiscale;
• I contributi e le relative casse di previdenza: l’Enasarco

DIRITTO COMMERCIALE

• Definizione di agente di commercio e le varie figure di agente. Diritti e doveri dell’agente di commercio. Figure affini all’agente di commercio (somiglianze e differenze).
• L’agente di commercio all’interno del Codice civile e degli AEC
• Elementi del contratto: clausole contrattuali, effetti, nullità e annullabilità del contratto, la risoluzione delle controversie. Il contratto di agenzia.
• Elementi di Diritto commerciale: azienda, impresa e imprenditore. Le società.

DURATA

130 ore di lezioni teoriche

FREQUENZA

tre volte a settimana, dalle ore 17,30 alle 21,30