Corso Abilitante per Agenti e Rappresentanti di commercio

PROFILO PROFESSIONALE

L’Agente Rappresentante di commercio conduce trattative commerciali con l’obiettivo di stipulare contratti di vendita di merci o servizi per conto dell’impresa committente. Svolge la sua attività nel rispetto dei vincoli quantitativi, qualitativi e di prezzo del prodotto/servizio trattato per conto del committente, con modalità conformi alle norme del diritto commerciale ed orientate alla massima soddisfazione e conseguente fidelizzazione del cliente.

L’agente e rappresentante di commercio generalmente stipula accordi con il committente con obiettivi di vendita per una o più zone determinate, in attuazione della strategia commerciale dell’impresa o del committente.

COMPETENZE PROFESSIONALI

Gli obiettivi di apprendimento previsti per tale figura mirano all’acquisizione di specifiche competenze, quali:

*        Stipulare accordi commerciali

*        Identificare il potenziale di vendita

*        Pianificare le azioni di vendita

*        Effettuare la gestione economico-amministrativa

PROGRAMMA DIDATTICO

MARKETING E STRATEGIE DI VENDITA

*        Tecniche di comunicazione interpersonale.

*        Principi di customer care, negoziazione, assertività.

*        Introduzione alla comunicazione d’impresa: obiettivi e i processi della comunicazione. Comunicazione esterna (immagine aziendale e percezione del marchio, comunicazione istituzionale, pubbliche relazioni). Comunicazione interna (valori aziendali, principi organizzativi, appartenenza).

*        Il marketing strategico. I processi di analisi, pianificazione e controllo delle attività di marketing, il marketing mix e le quattro P.

*        La pianificazione delle strategie di marketing. Individuare e fissare gli obiettivi, la valutazione delle risorse e delle opportunità e la SWOT Analysis, creazione del piano di marketing, il vantaggio competitivo sostenibile.

*        Ricerca e scelta del mercato target. Il mercato le strategie di individuazione del mercato-obiettivo, fasi e tipologie della ricerca di marketing, i metodi di previsione delle vendite.

*        Mercati e comportamento d’acquisto business-to-business. Mercati industriali, caratteristiche dei clienti e delle transazioni business to business. Le caratteristiche della domanda, il processo decisionale, i fattori che lo influenzano, l’identificazione e l’analisi dei mercati business-to-business.

*        Sviluppo e gestione dei servizi. Le caratteristiche peculiari dei servizi, lo sviluppo del marketing mix di un servizio, la determinazione dei prezzi dei servizi, la distribuzione di servizi.

*        Ambiente, responsabilità sociale ed etica nel marketing. L’esplorazione ed analisi dell’ambiente, gli effetti dei fattori competitivi, economici e politici sulle strategie di marketing, la responsabilità sociale ed etica, la protezione dell’ambiente naturale e la tutela del consumatore. Cenni di E-marketing.

*         L’importanza della presentazione del prodotto/servizio: comunicare il prodotto al cliente, aiutarlo a comprendere i benefici sul breve e lungo periodo. La qualità come strumento di motivazione del cliente.

*        Il processo decisionale di acquisto: comprenderlo e impiegarlo a proprio vantaggio, tecniche di influenzamento del processo decisionale. Le obiezioni del cliente: come gestirle e sfruttarle a proprio vantaggio.

*        Problem solving. Il prezzo: come presentarlo e spiegarlo al cliente.

 

CONTABILITA’ AZIENDALE E TRIBUTARIA

*        L’agente e il rappresentante di commercio, la partita Iva e l’iscrizione nel registro delle imprese presso la Camera di Commercio;

*        Principi di contabilità generale. Componenti positivi di reddito (provvigioni, rimborsi, indennità) e componenti negativi di reddito (spese caratteristiche, ammortamenti, aggiornamenti professionali, oneri e interessi, auto);

*        Gli aspetti principali delle imposte dirette e indirette (Irpef, Ires, Irap, Imu, Iva);

*        La redazione della fattura e gli elementi caratteristici, (le ritenute fiscali e contributive);

*        I registri contabili e i registri Iva, obblighi ed adempimenti;

*        I principali regimi fiscali ed agevolativi, loro caratteristiche e profili di convenienza;

*        Il Modello Unico per la dichiarazione delle imposte;

*        La gestione dei costi dell’auto sotto il profilo contabile e fiscale;

*        I contributi e le relative casse di previdenza: l’Enasarco

 

DIRITTO COMMERCIALE

*        Definizione di agente di commercio e le varie figure di agente. Diritti e doveri dell’agente di commercio. Figure affini all’agente di commercio (somiglianze e differenze).

*        L’agente di commercio all’interno del Codice civile e degli AEC

*        Elementi del contratto: clausole contrattuali, effetti, nullità e annullabilità del contratto, la risoluzione delle controversie. Il contratto di agenzia.

*        Elementi di Diritto commerciale: azienda, impresa e imprenditore. Le società.

 

DURATA: 130 ore di lezioni teoriche

FREQUENZA
: tre volte a settimana, dalle ore 17,30 alle 21,30

 

 

 

 

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